yingyinc 2020-6-9 07:19
在中国做一个诚实的销售，有多难？
在中国做一个诚实的销售，有多难？
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在中国做一个诚实的销售，有多难？
原创 文平 顾问式销售 2016-01-21
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SalesSkill在中国做一个诚实的销售，有多难？
作者：文平
家庭教育、公司培训、学校教育中，以及整个社会文化中，撒谎是一种常态。
当消费者是“傻瓜”和把消费者当成“上帝”都很可怕。编造一两个无中生有的故事、修改一两个“无关紧要”的数据，就能获得利益，这样的诱惑是巨大的。整个公司的文化氛围就是要求你“为达目的，不择手段”，“先签下来再说”。然后，沉浸在自己编织的谎言中，为了解释一个谎言再编织下一个谎言，为骗取一时的信任而冒着可能失去所有信任的风险。
以利益得失的衡量来构建的“诚实”，也必将因为利益而消失。
我们在做恶时往往显得聪明，在行善时往往显得愚钝，而一个顶尖的销售就需要你在“爱客户”时显得聪明，作恶时显得愚钝。
一直想写一篇与我所从事的工作和信仰相关的文章，目前已有八年工作经历，大部分时间从事公司运营，其中包括销售管理、培训工作。从2012起我开始认识了上帝，这使得我开始去重新思考我所从事的这份工作。
在做销售之前，对它有如此多的误解，甚至在一段时间里面是很排斥和看不起的，当我沉下心为提高我的技巧而大量阅读国内外销售大师和交流方面的专家 （如：Thomas.A.Freese. Hermann Schere.Ronald B.Adler Russell F.Proctor.Brain Tracy） 的书籍时，又感慨大量国外销售技巧和销售管理的书籍在翻译后，很多“精髓”消失了，尤其是那些蒙上帝喜悦的人性品质，在功利的职场上，诚实、守信、温柔、节制等都成了“稀缺”，而只有“生命”的丰富才能让你成为一个上帝喜悦的销售人员，成为真正的TOP。
靠谎言才能生存？
从业的几年，我带领过很多销售团队，一无所知的新人、同行中其他机构的资深销售、其他行业的销售精英，都曾和我一起并肩作战。销售人员的选育留用是我工作的重心，这些经验也让我感慨中国的这块销售土壤真是良莠不齐。也难怪“销售”工作让大多数国人想到的是“坑蒙拐骗”，别人听说你是干销售的，不自觉会多一颗防范心。甚至一些 “销售大师”也四处鼓吹那些“见人说人话，见鬼说鬼话”的坑蒙拐骗技术。然而，这给那些期望基业长青， 却又期望快速“变现”的企业带来的形象破坏是无法愈合的。一个优秀的销售真的需要以牺牲自己的良知和道德作为前提吗？诚实就无法获得销售业绩吗？
目前的中国市场是一个缺乏“诚实”的市场，坑蒙拐骗才是社会的普遍现象。但一个公司和一个销售人员的命运一样,大浪淘沙,时间的推移淘尽了一切的虚伪腐朽，最后剩下的才最有价值。
写这篇文章时我问自己，我是一个诚实的销售吗？不是。我撒过弥天大谎，但是我知道我错了，我愿意以“诚实”为目标，借圣灵的引领不断的认罪悔改。若我现今能被客户和同事、妻子称为可信赖的人，那都是上帝的恩典。
每个人都会撒谎，我见过的在诚实方面很有声誉的人也都承认自己常意识到自己在无意的夸张或夸大，因为撒谎比说诚实的话要容易无数倍。
还有一些人辩称自己说谎是因为迫不得已，只能采取“野路子”，否则生意就做不成。他们说自己的客户总是举棋不定，若不用欺骗和弄虚作假的手段，也不可能和他们达成任何交易，是客户在“逼迫”他们撒谎。因为客户就喜欢他们说好听的。而市场上大家也在说谎，你看看那谁谁谁，他就是.......，
不管环境多么的恶劣和艰难，在任何时候，我们都有着宝贵的选择权，包括面对质问的时候，都可以选择位自己辩护或者是“认罪悔改”。
上帝对“善（义人）”和“恶”的定义和我们这个世界的定义不一样，我们这个世界对人的“善”和“恶”的定义是静止的，是绝对的，虚伪的。尤其是我们中国的文化、我们常常在新闻和故事中、人物传记中看到的角色常常“好得不像人、坏得不是人”，走向两种极端。好人在过去现在将来都是好人，坏人一定永不翻身，好人一定脸谱化的浓眉大眼，坏人一定贼眉鼠眼，而现实是什么？而现实是我们昨天吹捧成的人民道德模范，今天可以是千夫所指。而谁有能肯定那正在被千夫所指的，就不能再次成为我们的楷模和榜样？
在《圣经》（上帝的话语）中上帝对“好人（义人）”和“恶人”的定义是动态的，人都犯了罪，而愿意追随上帝走向光明的被称为好人，他们愿意去更多的建立起与上帝的联系，是因为他对上帝的“信”而成就了他的“好（义）”。而坏人愿意在罪中取乐，继续堕落。然而，那奔向光明的也可能会再次堕落悖逆，进入黑暗。而那堕落的，也会蒙召悔改。人拥有这宝贵的“选择权”。因为经上说，那在后的，将要在前；在前的，将要在后。因此，所谓的诚实人和说谎者区别在于：首先诚实的人能借着圣灵的感动而知道“撒谎”是错误的，不蒙神喜悦的。其次，诚实的人能在圣灵带领下意识到，并及时的用信心和行动悔改。
一个上帝眼中的“TOP Sales”一定是一个荣耀上帝的销售。
我们在销售的过程中，让客户信任的可能不是那眼花缭乱的展示和百依百顺的承诺，有时候可能只是你细节的一句表达“不好意思，你刚才询问的我公司这个客户不是我的客户，他的细节情况我不是很了解。不过我马上可以让我们这方面的专家…”，这信任来源于你在细节的表现中把“不知道”非常自然的说成了“不知道”。
谎言往往产生于人内心的恐惧，他们生怕自己所谋的落了空。一部分销售是尝试过在销售中诚实的，但是没有即刻的获得好处和“回报”，甚至是让客户觉得厌烦。而瞬间修改自己陈述中的一两个数字，编造一两个无中生有的故事就能获得利益，省时省力，这样的诱惑是巨大的。甚至整个公司的文化氛围就是要求你“为达目的，不择手段”，“先签下来再说”。然后，沉浸在自己编织的谎言中，当消费者是“傻瓜”和把消费者当成“上帝”都是很可怕的行为。为了解释一个谎言再编织下一个谎言，为骗取一时的信任而冒着可能失去所有信任的风险。
“贪婪”让你想要很多而不思为客户付出、而“恐惧”让你总是担心所谋划的落空后失去了金钱和人面前的荣誉，“骄傲”又让你侥幸的以为这谎言只有你一个人知道，所有人都被蒙在鼓里。陷在这些“罪”里，是引动人说谎根本原因。
说实话，就是说蠢话？
我们身边的教育中，包括家庭教育、公司培训、学校教育中，以及整个社会文化中，撒谎是一种常态，甚至你的父母、一些领导都在不断的表演。这就使得诚实成为“稀缺”的品质，而正因为稀缺，就显得更珍贵了。
在今天的整个市场竞争和职场发展中我们必须得面对几个事实：
1、市场只会越来越透明，网络和媒体迅猛发展，这包括价格透明、消费者体验后的口碑传播更快、产品模式更透明，坏事传千里的速度更快。
2、消费者不断成长为更加理性和有智慧。没有人是傻瓜，撒谎的销售以及以撒谎作为文化的企业并不具备长久的职场竞争力和市场竞争力。
在实际的操作中，销售们常常在理解“诚实”时会犯的一个巨大的错误就是：＂说实话，就是说蠢话。＂我带领过一些销售，他们具备了“诚实”的出发点，但却不具备恰当的表达技术。
任职一家刚成立不久的学校的销售，当时客户很少，知名度还不高，每个客户都会问你一个问题“为什么你们学校没有听说过，什么时候成立的？”面对这样的问题，不诚实者会编造一个日期，将学校的历史和成立吹的天花乱坠，骗取信任。而诚实而没有技巧的顾问会说＂上个月三十号＂，然后低下头，很自卑的等着顾客的审判。
有技巧的销售会思考顾客的问题：不论顾客是问品牌还是成立时间，还是老板是中国人外国人，公司是内资还是外资，其实顾客在很大程度上需要解决一个问题-“信任”，他的内心可能是在询问这里是否靠得住？是否不会关门逃跑？我在你们公司的投入是否会有产出？你们做过什么能够证明你们的实力？这些才是一个表面的疑问背后的疑问。
我们为什么不用一些不需要撒谎的答案来获取信任呢？
我们可以回答说：我们使用的教材体系(Market Leader)在十年前就已经进入中国市场（一本很权威的教材，边说边递给学员），目前是中国的商务院校和国际型企业中经常会使用的权威培训教材（一边为顾客翻阅目录，获取顾客对教材的认可），我们教学团队的一些成员象Jay老师三年前就开始为企业和政府提供培训服务（我列举的是我们单个成员老师过去的强大简历，之前做了很多功课调查了解），一些学员都是我们在企业和政府培训后非常认可，所以强烈要求到学校来就读（当时有几个这样的学员），我们对个人开始开放有限的培训服务是上个月（不回避，不纠缠，正面回答客户的问题），我还感觉很奇怪，你是怎么了解到我们学校的？（回答后即刻进入引导环节）一般来这里学校的大部分都是朋友介绍的（学校初期规模小顾客多是介绍，凸显我们的口碑优势）。你要是有朋友介绍的，还会有报名优惠（向顾客传达我们为她省钱的政策）。
因为涉及到专业的销售技巧，后续的对话我就不再多做展开，我想表达的是：“诚实”并不是一个销售卖不出东西的绊脚石。恰恰是一个人最大的资本。因为任何产品在交易之前和之后，都是由人来实现、人来操作、人来服务的，人是构成一切商品，尤其是大宗型商品、无形商品的主要价值。
如何塑造我们“诚实”的品性呢？
这个话题听上去感觉像健身房里的健身诀窍，如何能够增加自己的手臂肌肉呢？如何减肥？通过系统的方法就可以成功？
循循善诱的继续如前文一样分析和列举“诚实”能够带来的有助于销售的“好处”和“利弊”就能帮助我们塑造其这样的品性么？通过某种锻炼途径就可以塑造出“诚实”吗？
不会。
其实答案已经在《圣经》里。 这正是我们这个习以为常的社会的奇怪之处，我们需要告诉一个人杀人放 火的种种后果，对他前途的影响、名声的影响、对被杀者的影响、对自己家人的影响，这样才能避免他杀人。而创造我们的上帝在十诫中说的“不可杀人”这么简短的一句话，让人无法留下印象。当今的时代，杀人的原因可以是因为争抢公车座位，也可以是“看不顺眼”。当这样的新闻报道出来，读者们感叹的是愚蠢和不值得，感叹道：“为了这么一丁点小事居然就杀人了！”这感叹的背后所隐藏的潜台词也还带着“要死也应该去获得更大的利益”。“要死也要有垫背，也应该为更大的赌注”。
同样如此，让一个销售，让一个人诚实的方式绝对不是告诉他诚实会增加本身的收益，拓展他的人脉、得到更多的信任等。即使所谈的这些都是事实，但也不会让他的生命树枝上就能够长出诚实的果子。以利益和得失的分析和衡量来构建的“诚实”，也必将因为利益的消失而消失。
能塑造自己诚实的品性唯有依靠对上帝的爱.
上帝早就在我们还在不断犯罪时就给了我们的“爱”，。圣经上说：如今常存的有信，有望，有爱，这三样，其中最大的是爱。只有来自上帝的“爱”的力量才能让我们真正结出诚实的果子。
那爱是如何能够让一个人走向“诚实”？
儿子不向父亲撒谎，愿意做诚实的儿子，有可能有几方面的原因：
一方面是：家里有“家规”和对家规的高效执行力度，犯罪成本很高，老老实实的反而能够获得更大的利益。父亲可能也在家庭管理中给儿子理性的分析过诚实和撒谎带来的风险和损失。但这不可能解决根本问题，家庭可能会教养出一个伪善的儿子。他善于察言观色，善于专研规章制度寻找漏洞，阳奉阴违。这就是如今世界法律如此之多，如此完备，而战争和犯罪确没有因此而减少过的原因。规则越来越多，而我们身体里的罪也在带领我们不断的升级我们的作恶手段。
另外一方面就是：因为“爱”，儿子因为对父亲的爱，不愿意父亲伤心难过，愿意去讨父母的喜悦。他不但遵守律法，而且为自己提出更高的要求，要“爱人如己”，像爱自己一样的爱别人，所以能够轻易的戒除谎言习惯。
“爱”是成就上帝在你身上美好的计划的最核心的驱动力
但是不禁要思考，我们可以凭借着自己，就能爱人如己吗？
圣经中也做了回答，“立志为善由得我，只是行出来由不得我”。靠着自己无法行善，无法得胜。只有依靠那给了我们“爱”，创造了我们的上帝，我们才能知道什么是爱，才能行得出爱。这就如同月亮不能发光，唯有依靠太阳光线的折射，才能在夜晚为我们提供持续的光亮。
销售工作需要服务社会、服务公司、服务顾客，若我们的心若不是爱人和爱公司，那销售的工作带来的只是高压和疲倦。若没有“爱”，“帮助”也只是拙劣的表演。
恰恰因为爱，销售员就更要懂得欣赏和赞美我们的商品、服务我们的同事。
一颗封闭和挑剔的心，抱怨的灵魂，是无法挖掘出产品和服务的价值；更需要我们能够借着上帝制服口中这柔软的刀刃，让他精确制导，不会误导人。正因为爱，我们才能没有心理障碍的揭开客户的伤疤，在他们最迷惑时以我们的专业让他们清醒。
对金钱的渴望可以支持你长时间高压工作一段时间，甚至牺牲你的健康，而来自于“爱”的力量，可以让你更持久和持续，你的销售生命会更茁壮成长。
有时候我也会问自己，我哪里有这么多爱去爱别人呢？那些和你不搭调，甚至是不喜欢你的人，怎么可能爱得起来？
其实单靠自己我做不到，但是靠着上帝，在分享上帝长阔高深的爱时，我们就能将爱传递给了别人。我们散发出的“光”也只是来自折射上帝光辉。这一切都不是出于我们自己。
因为上帝爱我们，我们才有爱的能力去爱他人。
感谢上帝给我们的诸多恩赐，能够从事销售岗位的人，基础要求是在听说读写能力上都出众，同时在外形上也普遍大方得体。这些上帝的礼物我们与生俱来，其中还有宝贵的“自由意志”，这“自由意志”让我们可以自由选择。这让我想起一句话“聪明和外貌来自于上帝的恩赐，而诚实、善良的品格却来自于你的选择”。带着“自由意志”，你可以选择去回应上帝的爱，也可以选择视为理所当然。
将这空气、雨水、工作的待遇处境、上级关怀和责骂、客户的聆听和挑剔，你都可以选择，他们既可以是诅咒又可以是祝福。
《圣经》给我最大的启发就是做选择，这世界貌似给了我们很多选择，实际就两类，神喜悦的和神不喜悦的，我之所以选择他所喜悦的，乃不期望是怀着一颗奴仆般惧怕的心，因为惧怕他的惩罚，所以遵循他的道，乃是希望怀着一颗儿子爱父亲的心，因为爱上帝，所以我们行他所喜悦的。我们在做恶时往往显得聪明，在行善时往往显得愚钝。而一个顶尖的销售就需要你在“爱人”时显得聪明，作恶时显得愚钝。
做一个诚实的销售，需要更刻苦勇敢和更有智慧。你不是一个唯唯诺诺的受气包而是主动出击的精兵强将。有时候销售往往会将自己的“不专业和没有原则”归结为自己的“善良”，将自己的无能归结为“客户质量低”。你需要在此时更真实的面对自己。
而身边不诚实的人，若今天对你暂时是诚实的，唯一原因就是诱惑他不诚实的“代价”还不够大，这适用于婚姻、交友、职场和公司人才选拔任用。这也是为什么职场中越是好的公司、越是公司的核心岗位，对品格的考核就越严格的原因。
如今一点感悟就是，销售最大的收获，不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，销售收获是：你生活中又多了一个信任你的人，多一个人去在你身上看到了耶稣的馨香。因着这信任看出了你的不同，看到了你光和盐的作为，看见了上帝的荣耀。而你自己，在荣耀归上帝的时候，平安就属于了你，平安的心里没有压力，你永远不需要记得自己曾经说过什么。
真诚的销售技术是需要操练的，难做到。但一旦做到将终身受益。也许起点就是今天你阅读到这个环节的时候，你停下来，并决定开始花心思去研究如何传达你品格中非常宝贵而有价值的一个部分：“诚实”。
荣耀归于上帝，耶稣爱你!
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A于晓亮
这是销售的真谛，也是这也道德的体现。
宁子
文章很好，就是错别字有点多